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什么是中国茶叶小产区及如何做小产区


2021-06-26 13:21:56   来源：啜茶网   评论：0 点击：

内容导读：那关于小产区的故事呢，这个开始啊，一个故事的开始可以，现在一想时间过得特别快可以，其实这个故事的开始可以追溯到2011年，我之前三年呢，零八年到10年三年，正好在一个云南的一个企业工作了三年，后来离开在2011年上半年的时候，大概四月份的时候，当初有个企业集团呢，找到我，听说我离开了云南的企业。然后就那个前后交流了五回，在北京和合肥，然后就后面就决定加入到这个企业集团去做，一起去琢磨茶这个事情，这个企业集团

　　这个框架呢，是今天晚上那个分享的一个基本框架，分成这么几部分，主要呢，想结合自己过去七年多时间在小产区这个主题上啊，自己的一些经历，亲身的经历和体会，和大家聊一聊，因为主要还是个人的经历，所以当初在和杨杰交流的时候在做海报的时候呢，我特地请杨杰加上了一个小字，就是其实主要是结合自己的一些经历啊，一些小故事和大家来做一些分享和交流。
 
　　那关于小产区的故事呢，这个开始啊，一个故事的开始可以，现在一想时间过得特别快可以，其实这个故事的开始可以追溯到2011年，我之前三年呢，零八年到10年三年，正好在一个云南的一个企业工作了三年，后来离开在2011年上半年的时候，大概四月份的时候，当初有个企业集团呢，找到我，听说我离开了云南的企业。然后就那个前后交流了五回，在北京和合肥，然后就后面就决定加入到这个企业集团去做，一起去琢磨茶这个事情，这个企业集团呢，叫祥源控股，这就是祥源茶后辈的祥源茶的投资方。
 
　　就当初我在禾祥源控股的老板于老板做交流的时候，其实一开始的时候呢，他跟我聊，他投资了祁门红茶，在2010年啊我就跟他讲，我说你为什么做茶，因为他以前主要的业务啊，其实是地产的业务，然后开始往旅游那方面发力，你为什么做茶对吧，如果说简单地从挣钱的角度的话。实际上多卖几套房子就可以啦，对吧，后来徐老板跟我讲了他喝茶的这种渊源，因为他是浙江绍兴人，从小就接触茶，很多年前也曾经调研过茶，对吧，然后后背到祁门的时候喝到了祁门红茶，后来就没再犹豫了，就立马就开始了茶这个事情。
 
　　从祁门红茶开始开始聊，几次交流之后，后被那个老板给我讲了这么一句话，他说，那个老邓，你拿时间来冒险，我拿资金来冒险，我们一起来做这么个事儿，这是怎么个事儿呢，就是在几次交流当中，我们一起对着中国地图啊，其实描了个图，做了个梦，那这个其实就是小产区这个故事的开始。
 
　　关于这个小产区呢，实际上是正式对外发声在央视那个平台上，发声时其实是一直到了2014年才开始大规模往外发声，但实际上，这个源头故事的源头就是从2011年开始，在2012年的时候，我们当初还尝试着想去注册小产区，这么一个商标，但后来因为它的通用性比较强，所以呢，就是没有能够注册下来，但是还是能够用，对吧，就是没有独占性。
 
　　讲了一个开头的小故事，那我们再切入正题，首先说为什么会有小产区，当初其实我们在琢磨这个祥原作茶这件事情上，我们就在首先就开始说，好了，作为一个新的企业来进入这个行业来做茶，怎么样做出一点差异化?那这个其实是非常重要的，对吧。因为一开头我就跟我就问，跟于老板讲，我就说如果说仅仅是做祁宏的话，我说根本就不需要我加入进来，我就是慢慢做，因为祁红快不了。
 
　　我就说如果我加入进来的话，我大概就这么一个思路，是中国茶对吧，面向中国的茶叶产区，面向中国的茶叶销区啊，我描了一个图，但是更进一步就是在前面是谈了一个基本的框架，等到我加入到祥源茶之后，祥源控股之后呢，我花了两个星期时间拟定了一个战略方案，就是祥源控股茶叶业务的五年规划，这里边呢，就说其实小产区的基本的思路就呈现出来了。
 
　　那第一个为什么小产区我曾经写过一篇文章写关于中国茶叶营销的十大怪现象，其实这个文章其实是在零七年底零八年初左右的时间写的，当初发在那个茶周刊上边，去年的时候还把她接了个级，那个时候写了几篇文章，当初我在分析这个中国茶行业的现状的时候啊，就总结了这么几个方面，第一是广阔的茶叶面积，第二呢，巨大的茶叶产量，第三，不胜枚举的茶叶产品，第四，消费引导的偏颇，第五，层出不穷的概念。
 
　　第六天假茶跟九块九包邮起飞，第七产品的同质化严重，第八农产品的底色和文化的外衣，第九渠道反环节的缺失和低效，第十进行主体的分散呐现在回过来看呢，实际上是说十来天时间过去这十个现象，这十个方面的总结，其实现在其实还仍然存在，对吧，没有本质的一种变化，也就这个行业呢，有变化对吧，但在有些方面的变化的非常慢，对吧，这是中国茶行业的一种现状。
 
　　在这么一个背景下呢，实际上是消费者就存在几个痛点，第一个呢，消费者买茶很难，第二个呢买的不方便，第三个呢，买的不放心，第四个呢，就是不太容易，随心了，想喝好茶很难做到，对吧，很难做到对吧，大家随便举个例子，就是说，比如说去到一个批发市场，你要去买个茶。对吧，假如你不是这行业从业者，或者你即便是行业从业者，你要去马连道对吧，买一个所谓的正宗西湖龙井，其实也还是个挺挑战的事情，也就是说这个几个消费者的痛点呢，其实是一直存在的。
 
　　所以呢，当初我们就站在消费者角度来思考什么叫一杯好茶，对吧，那这个其实是很重要的一个问题，消费者喝到一杯好茶的角度，其实他关联到至少这么几个方面，第一个是首先要种出来，种出好茶来，第二个呢还要做出来，第三个呢，你的冲泡还要到位对吧，所以呢，就是通常说的一杯好茶。涉及到种、制、泡对吧，这三个方面其实紧密关联，我们经常举举例子时候打比方说，如果说几千块钱的铁观音，当你铁观音火热的时候，如果你抓一把，就往玻璃杯子里一丢，顺手一泡。
 
　　那很容易将5000块钱的铁观音抛出500块钱的感觉，那这个说的其实就是冲泡的重要性，那这三个环节重制炮连在一起，才有可能站在消费者的角度来去感受到一杯好茶。
 
　　第二个方面呢，站在消费者角度的话，还有非常重要的一点，就是说其实购买的重要拉力呀，目前中国茶购买的重要拉力，第一个方面就是产区品牌，也就是我们通常讲的品类也好，区域公用品牌也好，第二个方面是企业品牌，总体而言这两者形成共同形成结合在一起，共同形成品牌的拉力，这个也就是购买的重要的拉力，我们讲的是拉力推力这一块，我们先放一遍，也就是从这个角度的话，就是通常说的品类说的产区，那这个重要性其实是非常明显的，对吧，不言而喻的。
 
　　刚才说的两点，一杯好茶和购买的重要拉力是站在消费者角度的思考，那我们站在经营角度呢，实际上是说比如说我们从厂企业经营产生产企业的经营或者渠道商家经营这个角度，其实他的购买重要拉力还是产区品牌，加上企业品牌第二个方面呢，就是说你的多品类组合其实非常重要，这个其实不仅是现在说一说，对吧。我们曾经找找了一些民国时候的茶叶罐子，上面其实是有非常鲜明的这种多品类组合的特征，我曾经也写了一篇文章，发在茶叶那个管理评论这个公众号上边就是关于这个多品类组合好了，那这个是从经营角度的思考。
 
　　所以呢，在这么一个背景下呀，我们就在琢磨这个小产区的机会，那第一个呢，它契合了行业的发展趋势，我总结了这么几个方面的趋势，中国茶行业第一个呢，茶园生态化，第二个产品标准化，第三个生产的机械化，第四个市场的规模化，第五个企业的品牌化，第六个是运营的组织化，第七个是管理的规范化，这是茶行业的一些几个发展趋势，这个小产区来讲呢，其实他是跟这个是契合的。
 
　　另外呢，小产权其实还契合了柴品牌化的大趋势，契合了消费升级的大趋势，契合了供给侧改革的大趋势。
 
　　刚才啊，我简单地说了一下，就是那个为什么小产权接着呢，我们来说一下第二个方面什么是小产权?
 
　　关于这个小产区，我们首先从这个产区分成的基本事实说起，那第一个方面呢，就是我们通常讲啊，四大茶区江南茶区江北茶区华南茶区西南茶区，但实际上这是一个平面的一种划分，这个划分呢，是中国农科院杭州茶叶研究所在上个世纪那个80年代的时候划分的这么一个一个主要从生产角度做的一个划分，但是如果说我们从。市场的角度消费角度消费认知的角度来发挥的时候呢，实际上我们看到的东西可能会不同，角度不同的话，其实你选择的标准也会不同，我从那个浙江大学那个。
 
　　我们来简单回顾一下这么几个方面，第一个呢，比如说土壤，他讲到酸碱度，讲到有机质，讲到无机养分，气象呢，讲到阳光，讲到温度，讲到水分，讲到三场，那这每一块还可以更进一步细分，比如说阳光呢，会包括光谱成分，那光照的强度啊，光照的时间呢，温度呢，不仅包括气温，还包括地温，还包括鸡瘟呐水分呢，还包括降水空气湿度土壤水分，那三场的话，包括地形地势海拔纬度。
 
　　那按照土壤气象生物生态这四个方面的因子来划分的话，其实产区的绿地，它其实是会分出层次的，此外呢，除了绿地之外，加上他一个地方对茶叶来讲，它的产制的工艺的产区的历史以及产区的文化。好了，来对产区进行划分的话，其实我们会发现，就是说中国这么广泛的茶叶产区，4000多万亩茶园，其实它不是一个平面，而是一个立体。
 
　　我们可以把这给这四大类因子，立地产制历史文化，还有各项的二级因子乃至三级因子，我们可以分别给它赋予一个权重的话，我们把它作为一个评价的体系，对中国的茶叶产区来进行一个划分的话，其实我们就容易发现中国的茶叶产区，它其实是。有高下之分的，其实这就是他的自然资源的禀赋，以及他的历史形成的工艺，工艺特点，以及他的历史，人文等等，综合在一起的形成的产区的不同的价值认知，这是非常重要的方面。
 
　　按照这么一个分级的体系。
 
　　也就是一个分级的标准，我就把中国的财产区分成了四类，第一个是普通产区，第二个呢是遗产区，第三个呢，优质产区，第四个呢，小产区，其实他是一个金字塔的结构，大家可以想像一下，从底层普通产区，更进一步适宜产区，在上一层优质产区，那最顶端我给了一个概念，叫做小产区，其实这个分级的体系的话，我们对应西方的那个葡萄酒的分级来讲呢，其实我们不难理解。
 
　　关于国外葡萄酒的产区分级呀，其实大家可市面上有不少葡萄酒方面的书，大家如果有兴趣的话可以拿过来翻一翻，就能够有个那个粗略的印象，那此外呢，实际上是说我们国内啊，其实不光是茶行业很多的行业或者门类。比如说苹果在我大学毕业刚参加工作的时候，那时候到山东工作就听到当时就说哦，烟台苹果特别出名，当然这些年来讲呢，就是说除了烟台的苹果之外，对吧，陕西的苹果，甘肃的苹果，其实也出来其他一些出产优质苹果的这种产区，这是苹果。
 
　　有一个呢，以前在山东省听到大家讲一个顺口溜对吧，烟台苹果莱阳梨还有一句话叫做不如潍县的萝卜皮，那这个其实讲的都是产区的概念对吧，我们在吃到莱阳梨的时候都感觉哎这么棒的梨子，但是当地的人还会告诉我们，就村口那么一小点地方的几棵树最最最最好吃，这其实也是一个分级的概念。
 
　　在以大米为例子，总体而言，大家会认为北方的大米比南方的大米好吃，对吧，因为北方他的昼夜温差比较大，大米的养分积累相对会好一些，所以当初在山东的时候听就听他们讲，黄河大米很棒，到了北京之后呢，听得更多的就是说东北大米好吃啊，东北大米说，盘锦大米不错对吧，他呢，就说最好的是五常大米，我们其实。从这里边一分的话，我们发现，首先第一个南北大米首先分层，北方大米里边其实还在分层，北方大米里边还可以分出一个东北大米来，东北大米里边还可以进一部分，比如说盘锦大米，比如说五常大米，其实这个也是产区分层的一个基本事实。
 
　　所以呢，顺应着这种思考啊，这种包括做的一些案头的研究，我们就提出了这么一个小产区的这么一个概念，关于小产区，我通常会说有三个标准，有很多很多朋友会问什么叫啥小产区，我说符合这么一个三个标准的茶叶产区，我们就可以把它叫做小产区，第一个出产品质卓著的茶叶产品，第二，具备独特且相对一致的品质风格，第三个具备足够数量的稳定规模出产，这是关于小产区的三个标准，以这三个标准来做一个基本的界定。
 
　　与之相对应的，只要符合这三个标准的茶叶产区，我们把它称为小产区，它同时具备有四个价值，第一个就是立地的价值，第二个呢是产质的价值，第三个呢是历史的价值，第四个呢是文化的价值，因为我们分类的标准呢，就从这四个大类的因因子来的，对吧，所以它对应过去的立地方面的价值，产自方面的价值，历史方面的价值和文化方面的价值。
 
　　关于小产区呢，其实我们还可以做进一步划分，这里边呢，就是有两种，大体上有两种划分的方式，第一种呢就是产小产区，本更进一步划分成一级产区和二级产区，这方面比较典型的例子就是那个西湖龙井对吧，这是从标准上他就把它划分成了一级产区和二级产区，第二个呢，武夷岩茶对吧，风景区里边通常叫做正言。后边有半演对吧，外边有半演，还有更大的整完整的五一茶的范围，这其实就是一个一级二级产区的划分，祁门红茶也是这样子，祁门红茶也是这个样子，然后呢，还有一种方法呢，是平行的划分，就像义乌，普洱市的，通常讲的七村八寨，如果说把六大古茶山放在一起的话。
 
　　就叫做七村八寨五大三对吧，其实这里边呢，就是义务普洱来讲呢，还可以，划划分成多个微产区，七村八寨，这本身就是一种微产区的划分，更进一步，现在又出来一些更细，小区的小微的那个产区的划分好，这是关于小产区的划分，待会我发几张PPT的图片发到群里边，供大家那个参考一下。
 
　　这是关于小产区的那个划分的几张图片啊，供大家那个参考，再往下呢，就是大家可能会问了这个小产区有什么异议，提这么一个概念它有什么意义?我们可以从这三个方面来看，第一个呢，从消费者的角度，刚才说我们其实在思考这个概念的时候，他的逻辑的原点呢，其起点其实就是从消费者角度的思考。所以从消费的角度呢，它有这么四个方面的意义，第一个呢，小产区它可以代表优质产品，它可以作为打造产区品牌的一个基础，第三个呢，它可以便利消费者选择第四个呢，这里边是可以做出有性价比的产品来。
 
　　从企业的角度的话，有这么四个方面，第一个呢，就是说它可以生产出优质产品，当然这里边非常重要的两点就是要能够保持产区的风格，同时又能够真材实料，这是第一个方面优质产品，第二个方面呢，产区品牌第三个方面呢。它可以作为打造企业品牌的一个很重要的一个基础，可以研发出标杆产品，可以去规范制成，第四个方面就是它可以有一个生态的定位，这是从企业这个角度。
 
　　那小产区这个概念来讲呢，其实对政府也有思考的价值，对吧，对政府来讲，它有这三个方面的意义，第一个它可以作为打造产区品牌的一个非常好的一个一个思考的起点，比如说去怎么去保护产区，怎么去宣传产区，第二个方面是政府可以立足于小产区去打造一个很好的产区，生态良性竞合的。既有竞争，又有合作的这么一个产区生态，对吧，同时呢，就是说有些呢，可以通过行业协会来去做相关的工作，那第三个方面呢，就是可以扶持龙头对吧，真正体现龙头企业的示范和带动作用。
 
　　刚才呢，就是讲的分享的，第二个方面哈，就是什么是小产区，把小产区的一个分类的一个基本标准，以及它的价值，它的细分，还有它的意义，和大家做了一个简单的一个综合性的一个交流，那接着呢，就是和大家简单聊一聊，就是那个第三个方面就说怎么做小产区。
 
　　就小小产区经营来讲呢，就是有这么几个方面，我认为是比较重要的，对吧，我们首先第一个就是要回归到消费价值来思考这个问题，来思考企业经营，第一个方面是差异化经营，第三个方面呢，就是你怎么去建立小产区的产品体系，当然这里边呢，就是不同的企业，它可以有不同的策略，就是如果你的目标放的比较远大一点，你就可以是知名小产区的组合。如果说我就是立足于某一个小产区，那我就可以只是这一个小产区的产品线，另外呢，就是说要建立两个体系，就是你的生产体系和营销体系，这个是说无论是你是大做还是小做，我觉得都是必须要去做的事情。
 
　　怎么做小产区的第二个方面呢?就是说我觉得有四项比较重要的工作，第一个呢就是保护绿地，保护绿地，就是保护产区的生态，提高种茶制茶的水平，就是这是非常重要的两个方面，对吧，你有太多的例子了，比如说前段时间我在朋友圈里面看到的。有位中科院的一位教授，一位研究员到安溪发了几张照片，表现出非常失望的这么一个感觉想哭，其实安溪来讲呢，就一个茶叶小产区来讲，其实有太多的值得去总结的东西了，那实际上呢，就是对于小产区来讲，他能种出好菜的地方，我们要保护生态，通过自己的努力，大家的共同努力。
 
　　怎么样去保护好产区生态在能够做出好的地方，我们要能够真正就是说，基于传承创新，不断的提升产值水平，对吧，那个最近两天和安茜的朋友在交流，他们在反馈，关于现在安溪制茶铁观音制茶的工艺方面的一些变化，有些朋友就表现出忧心忡忡的样子，那实际上这个其实还是跟那个保护绿地以及提升产值对吧，就是有关系。
 
　　以这就是第二个方面，提升产值怎么样?在能够种出好的地方，你真正通过镜子。我在这个方面是一个。
 
　　第三个方面，就是说对小产品来讲，很重要的是树立历史，第四个方面就是弘扬文化。
 
　　我们把这个知识点放在一起，保护力度，提升产业树立历史弘扬文化，其实这是许多财产权，也是小产权，都是面临着非常重要的工作，但这项工作呢，都是哪一家企业?也不是仅仅是政府部门，更不是哪一个人的责任，而是说这个产区生态共同应该去努力的一个方向。那这些方面呢，就是说他就需要大家对这个产区的钥事啊，形成比较坚定的共识，不断的去推动，不断的去努力，那才有可能去做的好的事情。
 
　　在这种认识到位的前提下，实际上就是说作为经营者来讲呢，企业角度的话就是努力去建立一个生意模式，就是立足于小产区去建立适合自己的这种生意模式，这个生意模式呢，就包括产品模式生产模式营销模式和组织模式这么四个方面，这是主这四个主要的方面和在一起啊，就变成一个生意模式。
 
　　当然，当然这个生意模式呢，就是核心，其实就是就会体现为两个体系了，就刚才讲到的你的生产体系以及你的营销体系这个小产区经营里边非常重要的两个方面，第一个就是说，它的到底姓产区的到底品种的到底以及工艺的到底系第二个重要的方面就是怎么样着眼于。产品力的提升从消费者角度反推回来，我们怎么样立足小产区提去提升我们经营的产品力对吧，我们从生产企业角度产区小产区生产企业角度。
 
　　我们怎么样面对数不清的潜在的有可能成为我们意向或直接的合作伙伴的这种客户，怎么去帮助他们补充优化提升产品力，这其实是非常重要的一个课题，也是很大的一个机会，其实这一点的话也是。我们现在这个团队从一九年开始，天下名山这个事情说一直在努力的一个方面，最近两年呢，我也花了一点时间，那个关于产品这一块的话也写了几篇文章，也发在茶业管理评论这个公众号上面，大家有兴趣的话可以去那个搜索浏览一下，其实这个本身呢，就是说。
 
　　从产品力方面的一个一个思考，所有这些思考呢，根本的着眼点指向的是消费者，指向的是渠道，商家指向的是说怎么样去通过产小产区，通过产品力去创造创造价值提升价值以及分享价值。
 
　　接下来和大家聊一个自己前边七年多时间做的一个小案例，就是关于小产区，我们前面说的是一些思考过程，但实际上，这不仅仅是一个只是一个脑子里边的一个思考，或者对着电脑的思考，而是说在当初完成相对一个系统的思考过程之后，背其实是投了几个亿，干了七年多时间的这么一件事情。
 
　　这里呢，其实也就是说我们之前对于小产权经营的一个做法。
 
　　那个做那个时候的做法呢，其实是高举高打，那从这几个方面的话，从产品生产营销和组织来和大家做一个那个简单的交流，所以当初定下的小产权这么一个经营方向之后，就是以那个战略提报作为一个标志，当初2011年七月份的时候就到了合肥之后呢，当初花了两个，前面提到就花了两个星期时间一定的一个战略方案。正好其实也差不多，是我自己从2001年进入茶行业，差不多是一个十年的一个总结，因为之前呢，正好在零五年那个的时候呢，有半年左右的时间，其实是深度参与了当初中茶公司的茶叶的五年发展战略，所以呢，因为这些经历凑巧的经历嘛，对吧，所以在2011年的时候呢，就做了这么一。
 
　　战略方案，这个定下来之后呢，那后背七年多时间的基本的方向路径，其实基本就定下来了，那当初基本思路呢，就是说瞄准小产区，以小产区作为一个主打，对吧，这样的话是多品类组合来形成一个差异化，因为从消费者角度的话，他不会在乎你，他其实根本不是很在乎你这个企业，你是福建的插曲，还是安徽的插曲还是云南的插曲，而是说你的产品有吸引力，是这个特别重要。
 
　　另外一个方面呢，就是我们当初也还在琢磨，就是说多品类非常重要，因为从消费者角度的话，很少有消费者说只喝一种茶，更不用说是一辈子只喝一种茶，对吧，但是呢，消费者也不需要什么茶都喝，所以我们通常就讲，如果只喝一种茶的话，会很单调，如果什么茶都喝，好奇会害死胃对吧，胃受不了根本没必要，所以呢，小产区多品类组合，当时我们作为一个基本的食物，定下来之后呢，就是我们就更进一步明确，对吧，在具体的经营上就是选择小产权逐步推进。
 
　　当初的做法，就是说从祁门红茶开始后来到义乌普洱，然后找到福建的白茶，在具体的经营策略上呢，就是先树立标杆作为主打，第二个呢，逐步丰富，满足不同的小众需求，第三个方面就是以特色品种来获得一种差异化。
 
　　这个思路体现在祁门红茶上面的话，当初就从这么几个方面来构建整个起红的产品体系，第一个是传统的工夫红茶，第二个呢就是就是包括一个功夫系列，第二个呢就是新派的祁门香，我们把传统功夫红茶叫做经典，祁门香，第二个方面也有创新的产品，叫做新派奇门相倚，毛峰香螺子为代表，第三个呢，其实还有创新的一种工艺，我们出来的产品叫做两全其美，其实这些产品组合在一起，十几20款起红的产品钱就出来了。
 
　　在义乌，普洱这个方面呢，我们当初的思路就是首先推出易武茶的标杆产品，比入门级高一点点，让大家感受易武茶的味道，第二个方面呢，推出了一款易武大树茶的产品，把这两个杆子插起来之后呢，在这中间在长风这个产品以及。就是入门级的产品跟大树产品之间呢，又推出了先后推出两款产品，在大素材之上呢，又推出微产区的产品以及全明星的组合，那这种情况下呢，就是义乌小产区的产品线就逐步建立和丰满。
 
　　那后来呢，就是切入了福建的白茶当初。
 
　　比较热的其实是福鼎，但实际上来讲呢，就是不仅仅福鼎啊，其实他传统产区不仅仅，福鼎还包括了整合呀，包括了其他一些周边的地方，当初我们就提出这么一个基本的这种定位，就选择传统产区价值洼地高山品质，围绕这三点来做产品，这个所有的这种根本的着眼点其实还是在琢磨差异化，琢磨独特的价值，围绕这个来打造产品线。
 
　　随着这个精英的推进，从1213141516对吧，那后来慢慢的就开始推出了一些补充性的东西，对吧，因为当初公司的运营总部放在安徽，那后面就推出了安徽名茶系列啊，其除了祁门红茶之外呢，就还增加了黄山毛峰啊，太平猴魁啊，陆安瓜片呢，那这些其实是为了补充，为了丰富品种，那核心重点还是那三个方面。就是祁红小产权义务普洱小产权，因为易武是普洱茶的源头啊，普洱茶的体量的话，一年是十万吨后来到到后来的十多万吨啊，最近两年到了十四五万吨吗对吧，实际上是完全不可小视，所以到今天为止的话，像普洱白茶还是整个茶产业风头正劲的两个分类。
 
　　讲的是从产品上，那从生产方面呢，因为当初定的策略其实是一个高级高达的一个策略，所以当初就花了很大一笔钱，在建立自己的生产中心，当时在祁门从一二年开始建工厂啊，建示范基地，高标准的示范基地，还到一五年博物馆落成。整个祁门投资有差不多两个亿左右，其实投资还是巨大，但这个成果呢，从硬件的成果来讲呢，就是说当初从一片农田花了几年时间啊，最后变成了整个这个园区，变成了一个4a景区，对于品牌传播来讲毫无疑问是非常有帮助的，就是这种。
 
　　当初的一个战略定下来之后的一个既定的一个策略啦，那在一三年开始呢，就在义务也投了几千万，建了一个非常漂亮的生产工厂，那义乌那个地方呢，就说其实他的产茶历史很久，但是其实他一直是处于比较分散的一种状态，所以当初我们和当地政府沟通做了提案。做了关于义务茶产业的一个构想之后呢，其实当地政府非常感兴趣，很快就批准呢，我们的方案，我们的投资方案，最后实际上后边的工厂建设也是，政府也是非常的，大的力度就推动非常快。
 
　　其实按理想的状态的话，其实原先还计划要在白茶的生产加工方面要去建立自己的生产中心，直播就那么几年时间的话，其实花了很多的精力在建工厂建基地，就是从一二年开始，一直见到一五年起红的博物馆落成，那这332345这四年时间一直在大搞基本建设，实际上后来白茶的生产加工中心的建设，这个事情就暂时就搁下了，但是这个呢，对于当初既定的策略来讲呢，其实基本的轮廓他已经立起来了。
 
　　那营销角度呢，当初提的一个基本思路就是，虽然运营总部放在合肥，但实际上当初的基本思路就是我们不会说，只是首先瞄准完全局限在安徽来打更，不会局限在合肥来打，所以当初的基本思路就是先全国布局，然后在区域深耕，那具体体现在渠道上来讲呢，就是那核心渠道就是以经销商为平台，以专业为核心，那组合方面呢，就是有补充的话，多元组合的话就是包括了高端商超啊，包括大客户啊，包括电商，也包括了特殊通路。
 
　　所以当初的传播来讲呢，就是围绕小产权，从央视的传播开始，那时候开始基本的技术，有了之后呢，开始就对外传播，通常讲的就是多种方式了对吧，整合传播，不光是所有电视广告啊对吧，大型活动啊，各种其实是包括呢，像我们在当初在义务就连续。六年去发起这个义务调查会，其实这个对于整个品牌的推动来讲还是起了很大的帮助，对吧，当然也包括参加茶博会对吧，还有其他的一些活动，包括通过微信，现在今天在微信上花了很大的精力，这个其实就是属于品牌传播的那个方面。
 
　　第四个方面呢，就是说其实就是关于这个组织，当初那个几年的运营就跟很多企业不一样，是一个新公司，但是他的开头的策略就是通过专业团队，通过现代的管理来做事情，就是当初定下这个事情里边呢，就是包括了这么一部分，就是怎么样去打造一个现代管理的这么一个。茶企不是靠一个老板对吧?不是靠一个一个投资的老板对吧，投资老板基本不参与对吧，主要来讲还是靠建立专业的团队，这个是从一开始就定下来的这么一种策略，所以呢，就那么几年来讲呢，就是不断的招兵买马，不断的去培训新同事，所以过程其实挺难的，因为。
 
　　从我刚才讲的，你会发现就是说哦，产区这么多茶类这么多，正线这么长，那这个其实是很辛苦的一件事情，新来的同时刚毕业的就不用讲了，你就即便在其他的一些快消品企业工作过35年56年，如果刚刚加入到这么一个茶企来的话，它其实是有很重要的一个知识传递的过程，一个培训的过程。这个非常重要，如果不做这个工作的话，其实很难把它卖得好，这就是说这种策略之下的挑战，但反过来讲呢，一旦完成了这个切换过程，它也会成为这个企业的一个壁垒。
 
　　对照这个来看，其实过去几年有个风投非常近的企业叫小观察，小观察的产品的话，其实大家去琢磨其卖小罐茶的产品，它不需要很多的很丰富的茶叶知识，他在早期招商的时候，其实大部分合作伙伴其实都是礼品公司或者商贸公司，他的。营销人员也不需要了解太多的茶叶知识，为什么是他的策略使然，因为他当初努力构建的就是一条高端的茶叶礼品，见那会卖礼品就可以了，当然，现在小罐茶的产品线也在不断的丰富延伸，要求也会变化。
 
　　刚才就是顺带插了这么一句哈，那和大家分享的第四个方面也是最后一个方面的话，就是那个未来的一些延伸，关于小产权来讲，未来怎么样的一种延伸当然就是说，第一个就是说，如果说是定位于经营多个小产区的产品的话，那就是说稳步推进成熟一个。增加一个，如果说我只是立足于某一个小产区的话，我们就可以着眼于消费者，不断的去针对不同的目标人群，包括不同的场景，不断的去丰富我们的产品线，那这方面的工作呢，其实就我的观察来讲呢，很多的茶叶产区，茶叶的小产区都有，就存在这方面做工作的空间。
 
　　第二个方面呢，就是和许多其他茶叶经营企业一样啊，其实还可以朝着器具和空间方面去延展呢，因为本身如果是立足于小产区的话，那这种延展来讲呢，就会更加的顺理成章，因为你本身呢，这个产产品来讲，它其实在产区里边它是一个相对。高的一个一个那个区分对吧，所以呢，就是更容易和美好生活，品质生活去相关联，那这些方面的都可以成为一个小山区，未来延伸的一些方面。
 
　　刚才就按照一个框架呀，和大家做了一个简单的交流，另外还有一一一点，那个也是小故事性质了哈，和大家分享一下啊，就说这么一个概念，实际上是那个经过了很多的思考，做了很多的功课之后，提出来的这么一个概念，同时也是真刀实枪干了七八年，那个其实。这七八年的成果呢，其实就是种了一棵小树，其实这个工作远远也没有结束，虽然我现在也离开了之前的企业，但是以前的很多同事呢，还在进一步的那个经营，这个企业推动这个企业不断的向前，快或慢，实际上是取决于你希望它是快，还希望他的慢，你对应的投入多少其实跟这个是相关的，从逻辑上他是没有任何问题的。
 
　　来讲呢，就是一棵小树，就是七年时间中的一棵树，这是第一个。
 
　　第二个呢，就是我们当初一四年之后啊，在央视这个平台上去传播小产区，去打这个小产区的品牌之后呢，实际上是后来有一回应该是在一，我是我自己是在一六年还是什么时候?当时他在搜的资料的时候最后发现，有一次那个茶博览有一期的茶博览，他们自己组了一个专题，请了几位。茶叶高效的研究机构的，包括一些产区的啊组了一些稿子，专门去探讨这个小产区，这个我是湖北在那个查资料的时候，偶然看到的，我觉得还挺有意思，也就是小产区，其实慢慢的那个引起了大家的关注。
 
　　另外一个小故事呢，就是大概在一七年的时候，当初黄山市分管农业的副市长有一次专门那个邀请我到，我从合肥到屯溪要去参加一个会议，当时他们就是准备希望由我们牵头来成立一个小产权研究，不是说茶叶小产区研究，而是小产权研究院，那这个是什么个想法?其实是黄山的。身材非常好，其实小产权这个逻辑的话，就是其实就是说转盘中出来养出来的古老丰富，对巴赫产区的利益实际上是小产权的概念，它都是使用，但是因为小产权的概念，就是说我们率先进入，我们牵头来成立小产权研究院。
 
　　第三个呢，就是也和大家在那个做一个小分享，一个小故事呢，就是之前啊，就是很多年前有一个那个机构是一个叫中国质量问题，那这个机构后来这个机构的一批人前，前几年专门成立了一个我，我没跟他们接触接触呢，有一次他们也没有提起过。有深入交流，然后看到后面变化起来，这方面相关的一些一些活动做得到，所以就是说大家对营销的战场就是在相关的一些大家的一些关注的故事。
 
　　第三个呢，就是也和大家在那个做一个小分享，一个小故事呢，就是之前啊，就是很多年前有一个那个机构是一个叫中国质量问题，那这个机构后来这个机构的一批人前，前几年专门成立了一个我，我没跟他们接触接触呢，有一次他们也没有提起过。有深入交流，然后看到后面变化起来，这方面相关的一些一些活动做得到，所以就是说大家对营销的战场就是在相关的一些大家的一些关注的故事。
 
　　至于具体来讲呢，就是说我今天因为时间关系嘛，只能先和大家那个分享，做一个简单分享，一个框架性的，一个一个交流，待会呢，有几个问题就是刚才杨姐发给我了，我那个挨个做做一个简单的回答。
 
　　刚才有朋友提了五个问题，第一个问题，就是说做小产区，茶叶品牌如何争取政府主管单位的支持，这个问题呢，就是说，就看你是大作还是小作的话，可能更多的可能就是在一些大的政策上怎么去顺这个事，如果说有一定的这种。规模去做的话，你怎么样去争取去?比如说争取一些围绕就是四个方面，对吧，就是保护绿地提升产制树立历史弘扬文化，这么四个方面，你怎么样去征服去争取一些项目啊，一些政策的支持，但如果你是像我们之前几年高举高打的话。
 
　　这个是一个比较系统的一个工程，对吧，一个比较系统的工程，比如说当初我们在西门，在安徽祁门，在云南义务其实就是从征地开始，从立项开始，征地开始就和政府要去沟通，对吧，你投入大，以后被政府的各种相关的支持对吧，你怎么样怎么样，去去那个，比如说在义务的话，我们当初那个和政府签订了投资意向之后，我们同时提出了一个我们希望我们。来那个承办义务斗茶会，我们把它当作一个品牌茶事活动来打造，那这个其实非常重要，那政府其实也是非常支持，那当初包括在那个用地方面，政府在工地这一块也给了非常大力的支持，非常的那个大的力度，所以当初项目就快速推进，对吧。
 
　　今晚互动问题
 
　　问题1：做小产区茶叶品牌，如何争取政府主管单位支持?
 
　　第一个问题呢，主要就这么几个方面啊，当然这个可以再补充补充一点呢，就是一个，一个是说那个政府第二个方面呢，如果说那个的话，当地本身有协会或者本身那个还比较活跃的协会的话，有些方面的那个工作呢，可也可以争取协会的一些相关的支持。
 
　　问题2：茶叶小产区和区域公共品牌有何异同点?
 
　　第二个问题的话，就是那个有朋友问到这个关于茶叶小产区和区域公用品牌有何异同，这两个概念是有关联，但又不完全一致，都是和观点都是产区从产区出发，那首先说区域公用品牌的话，首先，如果说你要打造一个区域公用品牌的话，通常你是会有一个那个注册的商标，对吧，你或者地理标志保护这么一个证明商标对吧，立足于这么一个商标来打造区域公用品牌。商标通常会这种，这种商标通常会有当地的协会来持有，那这个就是从区域公共品牌这个角度，那从茶叶产区这个角度呢，就是说他更多只是立足于产区资源禀赋的分析，对吧，就是我们怎么样去找，去发掘这个产区的价值，去梳理产产区的假。
 
　　及其传播产区的价值，这个是非常重要啊，除了这个之外呢，就是我们怎么立足这个小产区对吧，怎么样去建立我们自己的产品组合或者产品线，那这个就是说实际上是就和区域公用品牌就不太一致了，对吧，那茶叶小产区呢，我们刚才讲到其实他也和方方面面关联，和消费者有关联，和政府有关联，对吧，也有价值和茶叶的经营企业有价值。那作为区域公用品牌来讲呢，其实他的那个非常重要的一个一个推动抓手，其实是更多会是在政府，不仅仅是政府去做工作，但是政府非常重要，如果说打造区域公用品牌的话，但是作为茶叶小产区的话，更多是一个经营出发的这么一个概念。
 
　　问题3：茶叶小产区可能就意味着产量有限，化钱在这方面打造品牌投入产出比怎么可行?
 
　　那么第三个问题的话，就是这么一个问题，关于茶叶小产区可能就意味着产量有限，花钱在这方面打造品牌投入产出品怎么可行?其实这个方面呢，更多是还是就刚才我们提到的小有小的做法，大有大的做法，他的有限也是相对的，我们刚才提到就是说他要具备足够数量的稳定规模出产，比如说小产区下面也可以分为微产区，那有些产区来讲，如果量很少的话，我们更愿意把它叫做微产区，那微产区来讲就是说。比如说在我们看来的话，比如说类似像太平，猴魁那样就很少，对吧，你作为一个品类来讲，他很难支撑一个很大的商业梦想，对吧，所以这种情况下，他其实是其实我们可以，我们把它当做一个一个微产区，但作为一个小产区来讲，他虽然是相对的小，它是相对的小，虽然叫小产权，但是它的产量仍然还是可观。
 
　　现在他的想象空间还是小做，我觉得这最终经营的话，你还是结合自己的资源条件，你有什么样的资源有多少的资源，对吧，来来，做多少的事情，那这里边呢，就是说，当然具体的投入产出你，你是结合自己的这种自己的那个特点来算，这个帐，那个帐也是能算得过来的。
 
　　因为这个时候他打造品牌啊，不光是说你去打造区域公用品牌，刚才第二个问题其实就提到了，就是那个小茶叶，小产权和区域公用品牌有什么异同吗?对吧，这个时候打造品牌的话，更多的是打造企业自己的品牌，对吧，同时把自己的经营策略和当地政府协会打造区域公用品牌的这种努力和行动，能够把它融合在一起，共同来唱这台戏。
 
　　问题4：1200亩自有高山生态茶园，整体生产成本比较高，如何参与市场竞争?
 
　　第四个问题是这么一个问题，1200亩自有高山生态茶园，整体生产成本比较高，如何参与市场竞争，那这个其实是一个很具体的问题了，那这个呢，就是其实不太好回答，因为这里边说到就是说信息不是很充分，但是有一个很关键，提到就是说那个哈就是字。有的高山生态茶园啊，一千一千两百亩，第二个方面的整体生产成本比较高，如何参与市场竞争那好了，我们从倒过来说市场竞争本身，其实你讲你要讲的是，其实根本上竞争的是一个价值，好了，你觉得你生产成本比较高，那你好，就是你的独特价值能不能出来，对吧，你的高山生态茶园，他有没有独特价值?这个非常重要。
 
　　这方面呢，我就不太了解具体情况对吧，就说那我可能就提提不了太具体，但是就是说从基本的考虑点来讲呢，就是说你要思考就是说，你这个高山生态茶园，你这1200亩高山生态茶园，你出来的产品，你虽然成本比较高，但是你的价值会不会说能够有一个很高的对吧，或者非常独特的一个价值，如果有。他如果同时它还能够很好的来覆盖来弥补掉来消除掉高出的那一部分成本的话，那这个其实对于参与市场竞争来讲，就没有什么太大的问题，对吧，比如说你可以做，能不能做成高山有机对吧，这是一个方向对吧，你要做出更高的附加值来。
 
　　总而言之，就是说就这么一个问题呢，只能说是从这个竞争这个角度倒回来算，对吧，就是你既然生产成本比较高，那你产品的独特价值，能不能出的来具不具备对吧，具不具备，这是一个从价值方向去做一个深度的思考，第二个方面，就是说整体生产成本比较高的话，有没有可能能够降一些成本对吧，能够降一些成本，那第三个方面呢，其实就是在回到经营层面上来讲呢，就是说。你基于这种特点对吧，就是高山生态茶园的特点，你在选择你的营销方式，你的品牌的传播，包括你的渠道的这种构架，你怎么样去能够更低的成本获得更高的效率，我觉得主要就是从三个方面来做考虑。
 
　　问他5：地理区域会限制小产区品牌发展吗?扩大品牌市场规模，该采用何种策略?
 
　　第五个问题，是这么一个问题，地理区域会限制小产区品牌发展吗?扩大品牌市场规模该采用何种策略?我大概是这么来回答的话，就是地理区域，其实一个小产区他的机会都足够大，他的机会都足够大，舅舅就拿祁红作为例子的话，那实际上来讲呢，就是说那个祁门红茶的机会还是很多的。对吧，西湖龙井，西湖龙井的机会也很多，虽然现在说特别大的企业没有一个意义上的有没有还不太清楚哈，可能几千万的有几家对吧，但实际上呢，就是说作为一个小产权来讲呢，就是因为它的产区的品牌拉力啊，它的产区的独特价值会在哪?这是从产区本身来讲，它的机会就在那儿，但是核心是说你怎么样融入到你的企业经营当中，对吧，小做对吧，这个是没什么太多好限制的对吧，就是他经营主体本身就。
 
　　你像大作，即便像现在西湖龙井这个样子，其实还是有很大的机会，当然这里边就是看你怎么去，怎么去把这个机会理论上的一些机会变成现实的一个经营的一种技巧，这里边就是要结合你的资源来做考虑啦，对吧。
 
　　拿西湖龙井来讲，西湖龙井，因为这个是比较合适的一个例子，为什么呢，西湖龙井他那个一级产区跟二级产区加在一起，他的茶园面积其实也就2万多亩，2万多亩，你说一定西湖龙井要卖特别多可能不太容易，但你放大一点点的话，实际上西湖龙井如果带上龙井茶，西湖龙井茶带上龙井茶，他这个机会就不一样了。对吧，所以说你对于那个西湖龙井来讲，这么一个小产区品牌来讲呢，其实你的延展的话，你虽然说我主打是小产区概念，但是实际上呢，你是还是可以有个关联的延展对吧，西湖龙井，你带上龙井茶，这个机会就非常大。
 
　　其实五一岩茶也是这个样子对吧，祁门红茶也可以是这个样子的义务的普洱，也可以是这个样子，所以呢，扩大市场规模呢，它有两种，第一种是你，你纵向去去去，那个要纵向的深度，第二个方面呢，横向你可以有宽度对吧，围绕这两个方面的话，你都可以做非常多的工作，可以做非常多的工作啊，基本的策略的话，我简单这么一个回答啊，请那个和大家交流。
 
　　那时间也差不多了，今天就那个利用这个机会和大家做一个很开心的一个交流啊，因为这个第一次用这个微信的语音来做分享，所以可能是连续性上可能不是很好啊，也请大家包涵啊，大家有什么感兴趣的问题的话也可以，我们后续再做沟通和交流好吧，谢谢大家。

内容来源：管理学博士、北京天下名山茶业有限公司董事长 邓增永老师将做分享，主题为“关于中国茶叶小产区 及其背后的小故事”
 

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